Když mluvíme o fundraising Kampaň a všech výzvách, které s nimi souvisí, všichni fundraiseři se shodují na jedné věci: nic není odvážnější než osobně požádat o dar. Osobní žádost o dar má ale mnoho výhod oproti jiným technikám získávání peněz, jako je crowdfunding.
Table of Contents
Co Dělá Uspěšnou Fundraising Kampaň?
Důvodů, proč použít profesionální tipy pro úspěšnou fundraising Kampaň, může být mnoho, ale fundraisingoví experti často vidí následující:
- Osobní setkání s někým jako fundraiser může pomoci vybudovat vztah s budoucím dárcem způsobem, jakým to žádná fundraising Kampaň nebo technika nedokáže.
- Osobní interakce umožňuje osobní přístup.
- Dohoda o osobním setkání už naznačuje, že tato osoba má zájem darovat.
- Je mnohem těžší říct „ne“ osobně.
Jak začít Fundraising Kampaň?
1. Ujistěte Se, Ze Máte Základy Správně.
Nezačínejte pracovat nahodile s (osobní) fundraisingovou kampaní. To může vést k plýtvání cennými zdroji organizace, které by mohly být lépe využity jinde.
Nejdříve potřebujete mít jasný obecný kontext. Udělejte si čas na seznámení s misí, vizí a cíli vaší organizace, a pak se podívejte na svou fundraising Kampaň jako celek. Čeho doufáte dosáhnout se svou fundraising Kampaň? Jaký je váš obecný cíl? Kdo bude mít z vaší fundraising Kampaň prospěch?
Kolik peněz budete potřebovat získat nebo kolik dárců budete muset přivést?
Podívejte se na předchozí fundraising Kampaň a jejich výsledky. To vám pomůže nastavit si realistické cíle.
Navíc si udělejte podrobný přehled nákladů spojených s vaší fundraising Kampaň, jako jsou finance, čas zaměstnanců, marketing a propagace, dodavatelské smlouvy, počáteční náklady a podobně. Vždy si v rozpočtu ponechte peníze navíc na inovace a neočekávané náklady. Myslete na své zaměstnance a jejich dovednosti.
To vám pomůže získat základy správně, což zajistí, že vaše fundraising Kampaň bude mít zamýšlený dopad a užitek pro vaši neziskovou organizaci. Také vám to pomůže stanovit rozsah kampaně.
Na fundraisingcoach.com Marc A. Pitman říká: „Jedním z nejužitečnějších podpůrných nástrojů je darovací mřížka, kterou můžete najít zdarma online na GiftRangeCalculator.com. Letité zkušenosti mě naučily, že potřebujete alespoň jeden dar, který bude odpovídat 10 % vašeho celkového cíle. Další dva by měly odpovídat 5 % vašeho celkového cíle a tak dále. Pokud je vaším cílem získat 100.000 €, budete potřebovat alespoň jednoho dárce, který dá dar ve výši alespoň 10.000 €. Zkušenost také ukázala, že budete potřebovat alespoň 4 nebo 5 potenciálních dárců, abyste tyto dary získali. Pracujte s mřížkou, dokud nebudete mít jména potenciálních dárců pro každou úroveň.“
Zjistěte více o stanovování a dosahování fundraisingových cílů
2. Výzkum, Výzkum, Výzkum
Je velmi důležité udělat si výzkum, než začnete s nejlepší konverzací.
Vytvořte seznam potenciálních lidí a začněte přidáváním lidí, které znáte, například členy správní rady a jejich sítě. Udělejte seznam jak lidí, tak i firem. Začněte s těmi, o kterých si myslíte, že mají kapacitu, jsou filantropičtí a/nebo mají zájem.
Poté proveďte výzkum lidí a firem, které jste zahrnuli do svých seznamů pro fundraising Kampaň. Můžete použít software k prověření bohatých lidí, abyste rychle zjistili, zda mohou darovat vaší organizaci a pokud ano, kolik. Darovali v minulosti? Pokud ano, kterým organizacím a kolik? Vědí o vaší organizaci a mají zájem o stejné sociální témata jako vy?
Na základě tohoto výzkumu můžete upřednostnit své potenciální dárce a zaměřit své úsilí na vaši fundraising Kampaň.
Jakmile budete mít svých top 10/50/100 potenciálních lidí (v závislosti na velikosti vaší organizace), můžete se ponořit hlouběji do těch nejlepších. Naučte se o nich co nejvíce tím, že si přečtete jejich blogy, životopisy nebo rozhovory.
3. Připravte Si Svou Prezentaci.
Vynikající osobní fundraising není o nacvičování té prezentace nebo memorování té řeči nazpaměť.
Nicméně, pomáhá vědět, jakou hodnotu nabízíte. Pokud máte jasno v tom, proč je práce vaší organizace důležitá, proč je jedinečná a proč by někoho mělo zajímat darování, může to pomoci, když se během setkání objeví nervozita.
I když většina lidí přispěje impulzivně během fundraising kampaň, stále budou potřebovat konkrétní informace k tomu, aby se mohli rozhodnout o velkých darech (a osobní fundraising je obvykle zaměřen na větší dary).
Proto mluvte o dopadu, který vaše organizace bude mít na lidi, kterým pomůžete. Vyberte jednu nebo dvě případové studie k vykreslení obrazu a pak sdílejte čísla.
Například:
Anna dokončila náš program před rokem. Nyní je střízlivá a vede vlastní květinářství.
Je jen jednou ze stovek mladých lidí, kterým jsme pomohli, přesně 800 za poslední rok, v Portlandu.
Můžete také zvážit krátké vysvětlení vašich aktuálních strategických partnerství. Použijte informace, které jste shromáždili během svého výzkumu, aby byla vaše prezentace osobní. To pomůže potenciálnímu dárci cítit se zahrnutě.
V neposlední řadě je žádost o osobní dary také dvousměrnou konverzací. Nikdy nenechte svou připravenou řeč nebo prezentaci být ústředním tématem setkání. Konverzace by měly plynout přirozeně, takže aktivně poslouchejte a zapojujte se do rozhovoru. Měňte, co a jak říkáte, v závislosti na tom, jaký rozhovor vedete s potenciálním dárcem.
4. Cvičení Dělá Mistra.
Nic nového a vzrušujícího tady není; je to samozřejmě obecně známá věc: cvičení dělá mistra. Než se setkáte s potenciálním dárcem, budete mít svou prezentaci nacvičenou a své dovednosti vylepšené.
Pochopte témata, o kterých budete mluvit, a své nejdůležitější hodnotové nabídky. Hrajte si na ďáblova advokáta a udělejte si seznam nejčastějších námitek, se kterými se můžete setkat, a nacvičte si, jak na ně reagovat. Rozhodněte se, jak otázku upravíte, když se objeví. S tímto na mysli můžete být během setkání s potenciálním dárcem více soustředění a přítomní.
Požádejte své kolegy o zpětnou vazbu. Čtěte více o vyjednávání, prodeji, verbální a neverbální komunikaci a přesvědčování. Cvičte před zrcadlem. Natočte se na video a záznam si zpětně prohlédněte. Věnujte pozornost věcem, které byste mohli dělat jinak.
5. Zůstaňte Soustředění Na Své Držení Těla.
Když žádáte o dary osobně, výsledek také závisí na tom, jak působíte jako osoba, na rozdíl od jiných fundraisingových technik.
Věnujte zvláštní pozornost své řeči těla a hlasu. Sedněte si vzpřímeně a rovně, ale uvolněně, a čelte svému potenciálnímu dárci. Použijte svou řeč těla k vyvolání zájmu.
Pokud jde o hlas, ujistěte se, že máte různorodé tempo, tón a hlasitost. Je dobré napodobovat něčí řeč těla a používat podobný verbální styl, protože to vytvoří emocionální vazbu s vaším potenciálním dárcem. Jasná řeč těla je uvolněná a přesná, aniž by byla příliš kontrolovaná. Řeč těla může například podpořit důležité body, které sdělujete, a nikdy by neměla být v rozporu s tím, co říkáte.
Nakonec je v fundraisingu důležitý pozitivní přístup. Pokud vstoupíte na schůzku s tím, že očekáváte „ne“, je mnohem pravděpodobnější, že ho dostanete. Jděte na schůzku s očekáváním „ano“ a požádejte o to.
6. Zvykněte Si Na Odmítnutí.
Ačkoli je zásadní mít pozitivní přístup a získat „ano“ při žádání o osobní dary, je také důležité připravit se na to, že obdržíte „ne“.
To neznamená, že byste měli očekávat „ne“, ale měli byste být na to připraveni pro jistotu.
Pro podnikatele, prodejce a fundraisery je důležité rozvíjet odolnost a vytrvalost, pokud chtějí nakonec uspět.
Fundraising, stejně jako prodej, je o tom zůstat pozitivní i po deseti odmítnutích, dokud nakonec nedostanete „ano“.
I když vám potenciální dárce řekne „ne“, vždy jim poděkujte za jejich čas. Také se snažte pochopit, proč řekli „ne“ a pokud je to nutné, požádejte je o zpětnou vazbu na schůzku a vaše vystoupení během ní. Tuto zpětnou vazbu si vezměte k srdci a neustále zlepšujte své otázky.
Navíc se jich zeptejte, kdy by byl vhodný čas, abyste se s nimi znovu spojili a znovu zhodnotili situaci. Zůstaňte s nimi v kontaktu, ale respektujte jejich přání, a především je neobtěžujte.
7. Buďte Zainteresovaní.
Kdokoli, kdo byl někdy úspěšný ve fundraisingu, dokázal vybudovat smysluplné vztahy. Smysluplný vztah nemůžete vybudovat, pokud vás druhá osoba nezajímá.
Mějte v záloze několik otázek, které vás napadly během vašeho výzkumu. Možná se zeptáte potenciálních dárců na jejich kariéru, plány do budoucna, projekty nebo věci, do kterých jsou zapojeni. Poslouchejte bez přerušování a pokládejte otázky, čímž jim ukážete, že nasloucháte.
Když posloucháte dlouhé rozhovory, je důležité se soustředit a zapamatovat si klíčová slova a věty.
Když je na vás řada poslouchat, netrávte tento čas přemýšlením o tom, co řeknete dál. Samozřejmě, pokud něčemu nerozumíte, budete muset požádat mluvčího o vysvětlení. Ale nepřerušujte, počkejte, až mluvčí domluví.
Pokud chcete být empatičtí, musíte se umět vcítit do druhé osoby a dovolit si představit, jak se v daném okamžiku cítí.
Ukažte, že chápete, o čem mluvčí mluví, tím, že odrazíte jeho pocity. „Muselo to být velmi vzrušující!“ „To muselo být těžké.“ „Vidím, že se nedokážete rozhodnout.“ Občas přikývněte, usmějte se a použijte další výrazy obličeje. Ujistěte se, že vaše držení těla je otevřené a zaujaté.
Tip od odborníka: nebojte se ticha. Většina z nás se cítí velmi nepříjemně, když nastane ticho, a uděláme vše pro to, abychom udrželi konverzaci. Pokud si však po vyslovení něčeho nebo potvrzení něčeho, co potenciální dárce řekl, uděláte pauzu, umožníte mu sdílet více. To vám následně poskytne cenné informace, které můžete použít k pokračování v rozhovoru.
8. Nakonec Položte Otázku.
Udělali jste vše, co jste mohli… provedli jste výzkum, domluvili si schůzku, vedli rozhovor a podělili se o část své práce. Ten moment je tady a vy začínáte panikařit. Nemáte tušení, jak skutečně položit otázku. V tomto okamžiku bude velké pokušení to nechat vágní, vágní je pohodlnější.
Můžete se zeptat: „Přemýšlel/a jsem, jestli byste chtěl/a podpořit naši práci,“ nebo „Opravdu bychom ocenili vaši pomoc s tímto novým projektem.“ Slova „podpora“ a „pomoc“ ale nejsou dostatečně konkrétní a mohou být různými lidmi interpretována velmi odlišně.
Místo toho byste se měli zeptat:
„Chtěl/a byste zvážit dar ve výši 10 000 €?“
Vždy žádejte o konkrétní částku na podporu věci. Nenechte svého dárce hádat, sejměte z něj tuto zátěž. Můžete dokonce spojit dar s konkrétním výsledkem.
Podívejte se na tento příklad, který Joan Garry sdílela na svém blogu:
„Chtěl/a byste udělat dar ve výši 489 €? Vím, že je to trochu zvláštní číslo, ale je to přesně počet telefonátů, které naše poradenské centrum obdrželo minulý týden. Můžu s vámi počítat?“
Pokud znervózníte, pamatujte, že lidé se budou cítit dobře, když darují na věci, na kterých jim záleží, a vy přemýšlíte o zdrojích na podporu projektů a programů, které změní svět!
9. Nezapomeňte Ríct „Děkuji“.
Ať už dárce daroval nebo ne, vaše práce ještě neskončila! Ujistěte se, že jim sdělíte, jak moc si vážíte jejich daru nebo času. Poděkujte jim upřímně a nejlépe osobně.
Po obdržení daru jim pošlete personalizovaný, ručně psaný dopis s poděkováním. Zůstaňte s dárci v kontaktu prostřednictvím telefonátů, e-mailů a sociálních médií. Zmiňte své dárce ve své výroční zprávě nebo někde na svých webových stránkách (samozřejmě po jejich souhlasu).
Pozvěte dárce, aby se seznámil s vaším týmem, zvěte je na akce a snažte se s nimi pravidelně osobně setkávat a děkovat jim za jejich podporu.
Tímto ukážete, že si jejich podpory opravdu vážíte. Udržováním a rozvíjením vztahu s dárcem jim ukazujete, že pro vás znamenají více než jen zdroj peněz.
Když se dárci cítí oceněni, rádi podpoří vaši organizaci více a dlouhodoběji. Pravděpodobně také doporučí další lidi.
Extra Tipy, Jak Získat Dary
- Používejte všechny možné materiály (jako videa, vizitky, brožury, obrázky a dokonce i grafy), abyste zvýšili důvěryhodnost.
- Pokud řeknou „ne“, nabídněte jim jiný způsob, jak vás mohou podpořit. Zeptejte se jich, jestli znají někoho, kdo by mohl v tuto chvíli pomoci, nebo jestli mohou sdílet vaši neziskovou organizaci na sociálních sítích.
- Zpomal a zhluboka se nadechni, hlavně pokud jsi nervózní.
- Požádej někoho, kdo využívá tvoje služby, o recenzi.
- Když vyprávíš příběh příjemce, použij jeho jméno, práci nebo koníčky. To pomůže potenciálním dárcům je poznat nebo se s nimi spojit.
- Zvaž, že bys nejdřív pozval potenciálního dárce na rozhovor, kde mu řekneš, co děláš, a povíš o možnostech dobrovolné práce, než požádáš o peníze.
Tvůj Tah
Žádat o osobní dary je umění samo o sobě. Některým lidem je žádat o dary osobně snazší než jiným. Stát se vynikajícím fundraiserem vyžaduje roky zdokonalování svého řemesla.
Abys mohl osobně žádat o dary, musíš překonat strach z odmítnutí, neúspěchu a pocit, že nejsi dost dobrý. Vyžaduje to ochotu neuspět a odvahu zkusit to znovu. Vyžaduje to ochotu se učit a neustále hledat práci. Budeš muset najít svůj vlastní autentický styl sbírání fondů. A nakonec, ale možná nejdůležitější ze všeho, musíš milovat to, co tvoje organizace dělá ve světě!
Ve WhyDonate je naším cílem udělat tvoji neziskovou zkušenost co nejproduktivnější. Můžeš to udělat nyní prostřednictvím našeho online darovacího systému nebo prostřednictvím zdrojů na našem blogu o neziskových organizacích.
Připraven začít svou fundraisingovou cestu? Zaregistruj se zde.