Amikor az adománygyűjtő kampányokról és az ezzel járó kihívásokról beszélünk, az adománygyűjtők mind egyetértenek egy dologban, és semmi sem bátrabb, mint személyesen adományokat kérni. A személyes adománykérés azonban számos előnnyel jár más adománygyűjtési technikákkal, például a crowdfundinggal szemben.
Table of Contents
Mitől Lesz Sikeres Egy Adománygyűjtő Kampány?
A sikeres adománygyűjtési kampányhoz szükséges profi tippek alkalmazásának számos oka lehet, de az adománygyűjtési szakértők a következőket látják gyakran:
- Ha adománygyűjtés személyesen találkozol valakivel, akkor olyan módon építhetsz ki kapcsolatot vele, egy jövőbeli adományozóval, amire semmilyen adománygyűjtő kampány vagy technika nem képes.
- Az egyszemélyes interakció lehetővé teszi a személyes megközelítést.
- A személyes találkozásra vonatkozó megállapodás már azt jelzi, hogy az illető érdeklődik az adományozás iránt.
- Személyesen sokkal nehezebb nemet mondani.
Hogyan Indítsunk Adománygyűjtő Kampányt?
1. Győződjön Meg Róla, Hogy Az Alapokat Jól Tudja
Ne kezdjen véletlenszerűen egy (személyes) adománygyűjtő kampánnyal. Ez ahhoz vezethet, hogy a szervezet értékes erőforrásait pazarolja, amelyeket máshol jobban fel lehetne használni.
Mindenekelőtt világos általános kontextusra van szükség. Szánjon időt arra, hogy utánaolvasson a szervezet küldetésének, jövőképének és céljainak, majd ezt követően tekintse át az adománygyűjtő kampány egészét. Mit szeretne elérni az adománygyűjtő kampányával? Mi az általános célod vagy célod? Kinek lesz hasznára az adománygyűjtő kampánya?
Mennyi pénzt kell összegyűjtenie, vagy hány adományozót kell bevonnia?
Tekintse meg a korábbi adománygyűjtő kampányokat és azok eredményeit. Ez segít reális célokat kitűzni.
Emellett készítsen részletes áttekintést az adománygyűjtési kampányhoz kapcsolódó költségekről, például a pénzügyekről, az alkalmazottak idejéről, a marketingről és promócióról, a beszállítói szerződésekről, az indulási költségekről stb. Mindig gondoskodjon arról, hogy a költségvetésében mindig legyen extra pénz az újításokra és a váratlan költségekre. Tartsa szem előtt alkalmazottait és készségeiket.
Ez segít Önnek abban, hogy az alapokat jól lássa el, ami viszont biztosítja, hogy az adománygyűjtési kampánya a kívánt hatást és hasznot hozza a nonprofit szervezet számára. Ez segít a kampány hatókörének meghatározásában is.
A fundraisingcoach.com oldalon Marc A. Pitman azt írja: „Az egyik leghasznosabb támogató eszköz az adományozási rács, amelynek ingyenes online változatát a GiftRangeCalculator.com oldalon találja. Az évek során szerzett tapasztalataim azt tanítják, hogy legalább egy olyan adományra van szükséged, amely a teljes célod 10%-át teszi ki. A következő kettőnek a teljes cél 5%-át kell elérnie, és így tovább. Ha a cél 100 000 euró összegyűjtése, akkor legalább egy olyan adományozóra van szükség, aki legalább 10 000 eurót adományoz. A tapasztalat azt is mutatja, hogy legalább 4-5 potenciális adományozóra van szükséged ahhoz, hogy ezeket az adományokat behozd. Dolgozz a ráccsal addig, amíg meg nem kapod a lehetséges személyek nevét minden szintre.”
Tudjon meg többet az adománygyűjtési célok kitűzéséről és eléréséről
2. Kutatás, Kutatás, Kutatás
Nagyon fontos, hogy végezzen kutatást, mielőtt a legjobb csevegésébe kezdene.
Készítsen egy listát a potenciális személyekről, és kezdje azzal, hogy ismerősöket vesz fel erre a listára, például igazgatósági tagokat és hálózataikat. Készítsen listát mind a személyekről, mind a vállalatokról. Kezdje azokkal az emberekkel, akikről úgy gondolja, hogy rendelkeznek a megfelelő kapacitással, emberbarátok és/vagy érdeklődők.
Ezt követően végezzen némi kutatást azokról az emberekről és vállalatokról, akiket az adománygyűjtő kampánya listájára felvett. Szoftverrel szűrheti a tehetős embereket, így gyorsan kiderül, hogy képesek-e adományozni a szervezetének, és ha igen, mennyit. Adományoztak már korábban? Ha igen, mely szervezeteknek adományoztak és mennyit? Tudnak-e az Ön szervezetéről, és ugyanazok a társadalmi témák érdeklik-e őket, mint Önt?
E kutatás alapján rangsorolhatja a potenciális adományozókat, és meghatározhatja az adománygyűjtési kampányra irányuló erőfeszítések prioritásait.
Ha megvan a 10/50/100 legjobb potenciális ember (természetesen a szervezet méretétől függően), akkor mélyebben elmerülhet a legjobb emberekben. Tudjon meg róluk minél többet blogjaik, életrajzaik vagy interjúik elolvasásával.
3. Készítse Elő A Pályáját
A kiemelkedő személyes adománygyűjtés nem arról szól, hogy begyakorolja a prezentációt vagy kívülről betanulja a beszédet.
Segít azonban, ha ismerjük a saját értékjavaslatunkat. Ha tisztában van azzal, hogy miért fontos a szervezet munkája, miért egyedülálló, és miért érdekel valakit, hogy adományozzon valamit, az segíthet, ha a megbeszélés során ideges lesz.
Bár a legtöbb ember adománygyűjtési kampány során impulzusból adományoz, a nagy döntések meghozatalához mégis konkrét információkra van szükségük (és a személyes adománygyűjtés általában nagyobb adományokra irányul).
Ezért beszéljen arról, hogy a szervezet milyen hatást gyakorol majd azokra az emberekre, akiknek segíteni fog. Válasszon ki egy vagy két esettanulmányt, hogy felvázoljon egy képet, majd ossza meg a számokat.
Például:
Anna egy évvel ezelőtt fejezte be a programunkat. Most már józan, és saját virágüzletet vezet.
Ő csak egy a több száz fiatal közül, akiknek segítettünk, egészen pontosan 800-nak az elmúlt évben Portlandben.
Megfontolhatja azt is, hogy rövid magyarázatot adjon a jelenlegi stratégiai partnerségekről. Használja fel a kutatás során összegyűjtött információkat, hogy személyessé tegye a bemutatkozását. Ez segít a potenciális adományozónak abban, hogy úgy érezze, hogy bevonják.
Végül, de nem utolsósorban a személyes adományok kérése is kétirányú beszélgetés. Soha ne hagyja, hogy a megbeszélés központi témája az előkészített beszéde vagy a bemutatkozás legyen. A beszélgetéseknek természetesen kell folyniuk, ezért hallgasson aktívan, és vegyen részt a beszélgetésben. Változtassa meg, hogy mit és hogyan mond, attól függően, hogy éppen milyen beszélgetést folytat a potenciális adományozóval.
4. Gyakorlat Teszi Tökéletessé
Nincs itt semmi új és izgalmas; ez persze köztudott: gyakorlat teszi a mestert. Mire találkozol potenciális donoroddal, már gyakoroltad a pályádat, és ecsetelted a képességeidet.
Értse meg a témákat, amelyekről beszélni fog, és a legfontosabb értékajánlatait. Játssz az ördög ügyvédjével, és készíts egy listát a leggyakoribb kifogásokról, amelyekkel találkozhatsz, és gyakorold, hogyan kezelheted őket. Döntse el, hogyan módosítja a kérdést, amikor felmerül. Ezt szem előtt tartva, koncentráltabb lehet és jelen lehet a potenciális adományozóval való találkozás során.
Kérjen visszajelzést kollégáitól. Tudjon meg többet a tárgyalásokról, az értékesítésről, a verbális és non-verbális kommunikációról és a meggyőzésről. Gyakorolj a tükör előtt. Filmezd le magad, és nézd vissza a felvételt. Ügyeljen azokra a dolgokra, amelyeket másképp csinálhatna.
5. Koncentráljon A Testtartására
Ha személyesen kér adományokat, az eredmény attól is függ, hogy más adománygyűjtési technikákkal ellentétben milyen személyiségnek tűnsz.
Fordítson különös figyelmet a testbeszédére és a hangjára. Üljön egyenesen és egyenesen, de lazán, és nézzen szembe a potenciális donorral. Használja a testbeszédét az érdeklődés felkeltésére.
Ami a hangodat illeti, ügyelj arra, hogy változatos legyen a tempód, a hangmagasságod és a hangerőd. Jó ötlet, ha tükrözi valakinek a testbeszédét, és hasonló verbális stílust használ, mivel ez érzelmi kötődést hoz létre a potenciális adományozóval. A tiszta testbeszéd nyugodt és pontos, anélkül, hogy visszafogná vagy túlságosan irányítaná. A testbeszéd például alátámaszthatja a fontos mondanivalódat, és soha nem szabad, hogy ellentmondjon annak, amit mondasz.
Végül pedig a pozitív hozzáállás fontos az adománygyűjtésben. Ha úgy megy be egy megbeszélésre, hogy azt gondolja, hogy nemet fog kapni, sokkal valószínűbb, hogy nemet is fog kapni. Menjen el egy találkozóra úgy, hogy azt várja, hogy „igen”-t kapjon, és kérje meg.
6. Szokj Hozzá Az Elutasításhoz
Bár nagyon fontos, hogy pozitív hozzáállással és „igent” kapjunk, amikor személyes adományokat kérünk, arra is fel kell készülni, hogy „nemet” kapunk.
Ez nem jelenti azt, hogy számítania kell arra, hogy nemet kap, de mindenesetre fel kell készülnie rá.
A vállalkozók, az értékesítők és az adománygyűjtők számára fontos, hogy növeljék a rugalmasságot és a kitartást, ha végül sikeresek akarnak lenni.
Az adománygyűjtés, akárcsak az értékesítés, arról szól, hogy pozitív maradj, miután tízszer hallottál „nemet”, amíg végül megkapod az „igent”.
Még ha a potenciális adományozó nemet is mond, mindig köszönje meg, hogy időt szánt rá. Próbálja megérteni, hogy miért mondtak nemet, és ha szükséges, kérjen visszajelzést a megbeszélésről és az Ön teljesítményéről. Fogadja meg ezt a visszajelzést, és fejlessze tovább a kérdéseit.
Továbbá kérdezze meg, hogy mikor lenne jó alkalom arra, hogy újra felvegye velük a kapcsolatot a helyzet újraértékelése érdekében. Tartsa velük a kapcsolatot, de tartsa tiszteletben a kívánságaikat, és legfőképpen ne zaklassa őket.
7. Legyen Érdekelt
Mindenki, aki valaha is sikeres volt az adománygyűjtésben, képes volt tartalmas kapcsolatokat kiépíteni. Nem tudsz értelmes kapcsolatot építeni, ha nem érdekel a másik ember.
Tarts a hátsó zsebedben néhány kérdést, amelyek a kutatás során merültek fel. Talán megkérdezheti a potenciális adományozókat a karrierjükről, a jövőre vonatkozó terveikről, projektekről vagy olyan dolgokról, amelyekben részt vesznek. Félbeszakítás nélkül hallgasson meg, és tegyen fel kérdéseket, ez azt mutatja, hogy figyel.
Hosszú beszélgetések hallgatása során fontos, hogy koncentráljon, és megjegyezze a kulcsszavakat és mondatokat.
Amikor rád kerül a sor, hogy meghallgass, ne töltsd ezt az időt azzal, hogy előre gondolkodsz azon, hogy mit fogsz utána mondani. Természetesen, ha valamit nem értesz, kérdezd meg a beszélőt, hogy tisztázza. De ne szakítson félbe, várja meg, amíg a beszélő befejezi a beszédet.
Ha empatikus akarsz lenni, képesnek kell lenned arra, hogy a másik helyébe képzeld magad, és engedd meg magadnak, hogy elképzeld, mit érez az adott pillanatban.
Mutassa meg, hogy érti, miről beszél a beszélő, azáltal, hogy tükrözi a beszélő érzéseit. „Nagyon izgatott lehetett!”. „Nehéz lehetett.” „Látom, hogy képtelen vagy dönteni”. Bólintson néha, mosolyogjon, és használjon más arckifejezéseket. Győződjön meg róla, hogy testtartása nyitott és érdeklődő.
Tipp egy szakértőtől: ne félj a csendtől. A legtöbben nagyon kényelmetlenül érezzük magunkat, ha csend van, és mindent megteszünk, hogy a beszélgetés folytatódjon. Ha azonban szünetet tart, miután mondott valamit, vagy miután megerősített valamit, amit a potenciális adományozó mondott, az lehetővé teszi, hogy többet mondjon. Ez viszont értékes információkkal fog szolgálni, amelyeket felhasználhat a beszélgetés folytatásához.
8. Végül Tedd Fel A Kérdést
Mindent megtettél, amit tehettél… kutatásokat végeztél, találkozót szerveztél, beszélgettél, és megosztottad az elvégzett munka egy részét. Eljött a pillanat, és elkezd pánikolni. Fogalmad sincs, hogyan teheted fel a kérdést. Ebben a pillanatban nagy lesz a kísértés, hogy homályos legyen, a homályos kényelmesebb.
Megkérdezheted, hogy „szeretném, ha támogatnád a munkánkat”, vagy „nagyon jól jönne a segítséged ebben az új projektben”. A „támogatás” és a „segítség” azonban nem elég konkrét, és különböző emberek nagyon különbözőképpen értelmezhetik őket.
Ehelyett inkább kérdezzen:
„Szeretné fontolóra venni egy 10.000 eurós adományt?”
Mindig kérj egy konkrét összeget az ügy támogatására. Ne hagyja, hogy az adományozó találgasson, vegye le ezt a terhet róluk. Az adományt akár egy adott eredményhez is kötheti.
Nézze meg ezt a példát, amelyet Joan Garry osztott meg a blogján:
„Szeretne 489 eurót adományozni? Tudom, hogy ez egy kicsit furcsa szám, de történetesen ennyi telefonhívás érkezett a múlt héten a segélyszolgálatunkra. Számíthatok önre?”
Ha ideges leszel, ne feledd, hogy az emberek jól érzik magukat, ha olyan ügyekre adományoznak, amelyek fontosak számukra, te pedig olyan projekteket és programokat támogatsz, amelyek megváltoztatják a világot!
9. Ne Felejtsd El Megköszönni!
Akár adományozott az adományozó, akár nem, az Ön munkája még nem ért véget! Ügyeljen arra, hogy közölje velük, mennyire nagyra értékeli az adományukat vagy az idejüket. Köszönje meg nekik őszintén vagy személyesen.
Küldjön nekik egy személyre szabott, kézzel írott levelet, hogy megköszönje nekik, miután megkapta az adományukat. Tartsa a kapcsolatot az adományozókkal telefonhívások, e-mailek és a közösségi média segítségével. Jelölje meg adományozóit az éves jelentésében vagy valahol a weboldalán (természetesen miután engedélyt kért tőlük).
Hívd meg az adományozót, hogy találkozzon a csapatoddal, hívd meg őket rendezvényekre, és próbáljatok folyamatosan személyesen találkozni, hogy megköszönjétek a támogatásukat.
Ezzel kifejezed a megbecsülésedet, és megmutatod az adományozónak, hogy igazán nagyra értékeled a támogatását. Az adományozóval való kapcsolat fenntartásával és kiépítésével megmutathatja, hogy többet jelent Önnek, mint egy egyszerű pénzforrás.
Ha az adományozók úgy érzik, hogy megbecsülik őket, felkérik őket, hogy többször és hosszabb távon támogassák szervezetüket. Valószínűleg másokat is ajánlanak majd.
Extra Tippek Az Adományok Megszerzéséhez
- Használjon mindenféle anyagot (például videókat, névjegykártyákat, brosúrákat, képeket és akár grafikonokat is) a hitelesség növelésére.
- Ha nemet mondanak, ajánljon fel nekik egy másik módot, amellyel támogathatják Önt. Kérdezze meg őket, hogy ismernek-e valakit, aki ebben a pillanatban tudna segíteni, vagy meg tudná-e osztani az Ön nonprofit szervezetét a közösségi médiában.
- Lassítson le és vegyen mély lélegzetet, különösen, ha ideges.
- Kérjen véleményt valakitől, aki igénybe veszi a szolgáltatását.
- Amikor egy címzett történetét meséli el, használja a nevét, munkáját vagy hobbiját. Ez segít a potenciális adományozóknak megismerni őket, illetve felvenni velük a kapcsolatot.
- Fontolja meg, hogy először meghívja a potenciális adományozót egy beszélgetésre, hogy meséljen neki arról, hogy mivel foglalkozik, és beszéljen az önkéntes munka lehetőségeiről, mielőtt pénzt kérne.
Te Jössz
A személyes adományok kérése önmagában is művészet. Személy szerint egyeseknek könnyebb adományt kérni, mint másoknak. Ahhoz, hogy kiváló adománygyűjtés válj, évekig kell tökéletesíteni a szakmádat.
Ahhoz, hogy személyesen tudj adományokat kérni, le kell győznöd az elutasítástól, a kudarctól és attól való félelmedet, hogy nem vagy elég jó. Készséget igényel a kudarcra és bátorságot az újbóli próbálkozáshoz. Ez tanulási hajlandóságot igényel, miközben folyamatosan munkát keres. Meg kell találnia a saját hiteles adománygyűjtési stílusát. És végül, de nem utolsósorban, de talán a legfontosabb, hogy szeresd azt, amit a szervezeted tesz a világban!
A WhyDonate célja, hogy a lehető legproduktívabbá tegye a non-profit tapasztalatokat. Ezt most megteheti online adományozási rendszerünkön keresztül vagy a nonprofit szervezetekről szóló blogunkon található forrásokon keresztül.
Készen állsz az adománygyűjtés megkezdésére? Regisztráljon itt.
