Når man taler om pengeindsamling kampagner og alle de udfordringer, der følger med, er alle fundraisere enige om én ting, og det er, at intet er mere modigt end personligt at bede om donationer. Men at bede nogen personligt om en donation har mange fordele sammenlignet med andre pengeindsamling-teknikker, som f.eks. crowdfunding.
Table of Contents
Hvad Skaber En Succesfuld Pengeindsamling Kampagne?
Der kan være mange grunde til at bruge de professionelle tips til en vellykket pengeindsamling kampagne, men pengeindsamling eksperter ser ofte følgende:
- At møde nogen personligt som fundraiser kan hjælpe med at opbygge et forhold til dem, en fremtidig donor, på en måde, som ingen pengeindsamling kampagne eller teknik kan gøre.
- En-til-en-interaktion muliggør en personlig tilgang.
- Aftalen om at møde nogen personligt indikerer allerede, at denne person er interesseret i at donere.
- Det er meget sværere at sige “nej” ansigt til ansigt.
Hvordan Starter Man En Pengeindsamling Kampagne?
1. Sørg for, at du får det grundlæggende rigtigt
Start ikke arbejdet tilfældigt med en (personlig) pengeindsamling kampagne. Det kan føre til, at du spilder værdifulde ressourcer i organisationen, som kunne have været brugt bedre andre steder.
Først og fremmest er du nødt til at have en klar generel kontekst. Tag dig tid til at læse op på din organisations mission, vision og mål, hvorefter du bør se på din pengeindsamling kampagne som en helhed. Hvad håber du at opnå med din pengeindsamling kampagne? Hvad er dit overordnede mål? Hvem vil få gavn af din pengeindsamling kampagne?
Hvor mange penge skal du rejse, eller hvor mange donorer skal du skaffe?
Tag et kig på tidligere pengeindsamling kampagner og deres resultater. Det vil hjælpe dig med at sætte realistiske mål.
Lav desuden en detaljeret oversigt over de omkostninger, der er forbundet med din indsamlingskampagne, såsom økonomi, medarbejdernes tid, markedsføring og promovering, leverandørkontrakter, opstartsomkostninger og så videre. Sørg altid for at inkludere ekstra penge i dit budget til innovation og uventede omkostninger. Husk dine medarbejdere og deres færdigheder.
Det vil hjælpe dig med at få styr på det grundlæggende, hvilket igen vil sikre, at din pengeindsamling kampagne får den tilsigtede effekt og anvendelse for din non-profit organisation. Det vil også hjælpe dig med at fastlægge omfanget af kampagnen.
På fundraisingcoach.com siger Marc A. Pitman: “Et af de mest nyttige støtteværktøjer er et donationsskema, du kan finde en gratis onlineversion på GiftRangeCalculator.com. Mange års erfaring har lært mig, at du har brug for mindst én donation, som vil matche 10% af dit samlede mål. De næste to skal svare til 5% af dit samlede mål og så videre. Hvis dit mål er at indsamle 100.000 euro, har du brug for mindst én donor, der vil give mindst 10.000 euro i donation. Erfaringen har også vist, at du har brug for mindst 4 eller 5 potentialer for at få disse donationer ind. Arbejd med skemaet, indtil du har navne på potentielle personer til hvert niveau.”
Lær mere om at sætte og nå mål for pengeindsamling
2. Forskning, Forskning, Forskning
Det er meget vigtigt at gøre sin research, før man går i gang med sin bedste smalltalk.
Lav en liste over potentielle personer, og begynd med at tilføje folk, du kender, til denne liste, for eksempel bestyrelsesmedlemmer og deres netværk. Lav en liste over både personer og virksomheder. Start med de mennesker, som du tror har kapaciteten, er filantropiske og/eller interesserede.
Derefter skal du undersøge de personer og virksomheder, du har inkluderet i dine lister til din pengeindsamling kampagne. Du kan bruge software til at screene velhavende mennesker, så du hurtigt finder ud af, om de er i stand til at donere til din organisation, og hvis de kan, hvor meget. Har de tidligere doneret? Hvis ja, hvilke organisationer har de doneret til, og hvor meget? Kender de til din organisation, og er de interesserede i de samme sociale emner som dig?
Baseret på denne research kan du prioritere dine potentielle donorer og prioritere din indsats i din pengeindsamling kampagne.
Når du har dine top 10/50/100 potentielle medarbejdere (selvfølgelig afhængigt af din organisations størrelse), kan du dykke dybere ned i dine topmedarbejdere. Lær så meget som muligt om dem ved at læse deres blogs, biografier eller interviews.
3. Forbered Din Pitch
Fremragende personlig pengeindsamling handler ikke om at øve sig på den præsentation eller lære den tale udenad.
Men det hjælper at kende sit eget værditilbud. Hvis du er klar over, hvorfor det arbejde, din organisation gør, er vigtigt, hvorfor det er unikt, og hvorfor nogen skulle være interesseret i at donere noget, kan det hjælpe, når der dukker nerver op under jeres møde.
Selvom de fleste mennesker vil donere impulsivt under en indsamlingskampagne, har de stadig brug for konkret information for at kunne træffe store beslutninger (og personlig pengeindsamlingundraising er som regel rettet mod større donationer).
Tal derfor om den indflydelse, din organisation vil have på de mennesker, du vil hjælpe. Vælg et eller to casestudier for at tegne et billede, og del derefter tallene.
For eksempel:
Anna afsluttede vores program for et år siden. Nu er hun ædru og driver sin egen blomsterbutik.
Hun er blot en af de hundredvis af unge mennesker, vi har hjulpet i Portland, helt præcist 800 inden for det seneste år.
Du kan også overveje at give en kort forklaring om dine nuværende strategiske partnerskaber. Brug de oplysninger, du har indsamlet i din research, til at gøre din pitch personlig. Det vil hjælpe den potentielle donor med at føle sig inkluderet.
Sidst, men ikke mindst, er det også en tovejssamtale at bede om personlige donationer. Lad aldrig din forberedte tale eller pitch være det centrale emne på mødet. Samtaler skal flyde naturligt, så lyt aktivt og deltag i samtalen. Skift, hvad og hvordan du siger tingene, afhængigt af den samtale, du har med den potentielle donor.
4. Øvelse Gør Mester
Der er ikke noget nyt og spændende i det, for det er jo almen viden: Øvelse gør mester. Når du møder din potentielle donor, har du øvet dig på din pitch og pudset dine færdigheder af.
Forstå de emner, du vil tale om, og dine vigtigste værditilbud. Spil djævelens advokat og lav en liste over de mest almindelige indvendinger, du kan støde på, og øv dig i, hvordan du kan håndtere dem. Beslut dig for, hvordan du vil ændre spørgsmålet, når det kommer op. Med det i baghovedet kan du være mere fokuseret og nærværende under mødet med din potentielle donor.
Bed dine kolleger om feedback. Læs mere om forhandlinger, salg, verbal og nonverbal kommunikation og overtalelse. Øv dig foran spejlet. Film dig selv, og se optagelsen igen. Vær opmærksom på ting, du kunne gøre anderledes.
5. Forbliv Fokuseret På Din Kropsholdning
Når du beder om donationer personligt, afhænger resultatet også af, hvordan du virker som person, i modsætning til andre pengeindsamling teknikker.
Vær særlig opmærksom på dit kropssprog og din stemme. Sæt dig oprejst og rank, men afslappet, og vend dig mod din potentielle donor. Brug dit kropssprog til at skabe interesse.
Hvad angår din stemme, så sørg for at have et varieret tempo, tonehøjde og volumen. Det er en god idé at spejle sig i personens kropssprog og bruge en lignende verbal stil, da det vil skabe et følelsesmæssigt bånd til din potentielle donor. Det tydelige kropssprog er afslappet og præcist uden at holde sig tilbage eller kontrollere for meget. Kropssproget kan f.eks. understøtte vigtige pointer, og det bør aldrig modsige det, du siger.
Endelig er en positiv indstilling vigtig i pengeindsamling. Hvis du går ind til et møde og tror, at du vil få et nej, er det meget mere sandsynligt, at du får et nej. Gå til et møde i forventning om at få et “ja”, og bed om det.
6. Væn Dig Til At Blive Afvist
Selvom det er vigtigt at have en positiv indstilling og få et “ja”, når man beder om personlige donationer, er det også vigtigt at forberede sig på at få et “nej”.
Det betyder ikke, at du skal forvente at få et “nej”, men du bør være forberedt på det for en sikkerheds skyld.
Det er vigtigt for iværksættere, sælgere og fundraisere at udvikle modstandsdygtighed og vedholdenhed, hvis de i sidste ende vil have succes.
Pengeindsamling, ligesom salg, handler om at forblive positiv efter at have hørt 10 gange “nej”, indtil du til sidst får et “ja”.
Selv hvis en potentiel donor siger “nej”, skal du altid takke dem for deres tid. Prøv også at forstå, hvorfor de har sagt “nej”, og bed dem om nødvendigt om feedback på mødet og din præstation under det. Tag denne feedback til dig, og bliv ved med at forbedre dine spørgsmål.
Spørg dem også, hvornår det ville være et godt tidspunkt at tage kontakt til dem igen for at revurdere situationen. Hold kontakten med dem, men respekter deres ønsker, og mest af alt, lad være med at chikanere dem.
7. Vær Interesseret
Alle, der nogensinde har haft succes med pengeindsamling, har været i stand til at opbygge meningsfulde relationer. Man kan ikke opbygge et meningsfuldt forhold, hvis man ikke er interesseret i den anden person.
Hav et par spørgsmål i baglommen, som du har fundet frem til under din research. Måske vil du spørge dine potentielle donorer om deres karriere, fremtidsplaner, projekter eller ting, de er involveret i. Lyt uden at afbryde og stil spørgsmål, det viser dem, at du lytter.
Når man lytter til lange samtaler, er det vigtigt at koncentrere sig og huske nøgleord og sætninger.
Når det er din tur til at lytte, skal du ikke bruge tiden på at tænke over, hvad du vil sige bagefter. Hvis der er noget, du ikke forstår, er du selvfølgelig nødt til at bede taleren om en forklaring. Men lad være med at afbryde, vent til taleren er færdig med at tale.
Hvis du vil være i stand til at være empatisk, er du nødt til at kunne sætte dig i den anden persons sted og tillade dig selv at forestille dig, hvordan vedkommende har det på det pågældende tidspunkt.
Vis, at du forstår, hvad taleren taler om, ved at afspejle talerens følelser. “Du må have været meget spændt!”. “Det må have været svært.” “Jeg kan se, at du ikke er i stand til at træffe en beslutning.” Nik en gang imellem, smil, og brug andre ansigtsudtryk. Sørg for, at din kropsholdning er åben og interesseret.
Tip fra en ekspert: Vær ikke bange for stilhed. De fleste af os føler os meget utilpasse, når der er tavshed, og vi vil gøre alt, hvad vi kan, for at holde en samtale i gang. Men hvis du holder en pause, når du har sagt noget, eller når du har bekræftet noget, som den potentielle donor har sagt, vil det give dig mulighed for at fortælle mere. Det vil til gengæld give dig værdifuld information, som du kan bruge til at holde samtalen i gang.
8. Stil Spørgsmålet Til Sidst
Du gjorde alt, hvad du kunne … du lavede din research, du arrangerede et møde, du havde samtalen, og du delte en del af det arbejde, du lavede. Øjeblikket er der, og du begynder at gå i panik. Du har ingen idé om, hvordan du egentlig kan stille spørgsmålet. På dette tidspunkt vil fristelsen være stor til at holde det vagt, vagt er mere behageligt.
Du kan spørge: “Jeg tænkte på, om du kunne tænke dig at støtte vores arbejde” eller “vi kunne virkelig godt bruge din hjælp til dette nye projekt”. “Støtte” og “hjælp” er dog ikke specifikke nok og kan tolkes meget forskelligt af forskellige mennesker.
I stedet bør du spørge:
“Vil du overveje en donation på 10.000 euro?”
Bed altid om et bestemt beløb til støtte for sagen. Lad ikke din donor gætte, tag den byrde fra dem. Du kan endda knytte donationen til et specifikt resultat.
Se dette eksempel, som Joan Garry har delt på sin blog:
“Vil du gerne give en donation på 489 euro? Jeg ved godt, at det er et lidt mærkeligt tal, men det er tilfældigvis det antal telefonopkald, vores helpdesk modtog i sidste uge. Kan jeg tælle dig med?”
Hvis du bliver nervøs, så husk, at folk får det godt, når de donerer til formål, de holder af, og du tænker på ressourcer til at støtte projekter og programmer, der vil forandre verden!
9. Glem Ikke At Sige “Tak”
Uanset om donoren har givet en donation eller ej, er dit arbejde ikke slut endnu! Sørg for at fortælle dem, hvor meget du sætter pris på deres donation eller tid. Tak dem oprigtigt eller personligt.
Send dem et personligt, håndskrevet brev som tak, når du har modtaget deres donation. Hold kontakten med donorerne gennem telefonopkald, e-mails og sociale medier. Markér dine donorer i din årsrapport eller et sted på din hjemmeside (efter at du har spurgt dem om lov, selvfølgelig).
Inviter donoren til at møde dit team, inviter dem til arrangementer, og prøv at blive ved med at møde hinanden personligt for at takke dem for deres støtte.
Ved at gøre dette viser du din påskønnelse, og du viser din donor, at du virkelig sætter pris på deres støtte. Ved at vedligeholde og udbygge forholdet til donoren viser du dem, at de betyder mere for dig end blot en pengekilde.
Når donorer føler sig værdsat, inviterer du dem til at støtte din organisation mere og på længere sigt. De vil sikkert også foreslå andre personer.
Ekstra Tips Til At Få Donationer
- Brug alle slags materialer (såsom videoer, visitkort, brochurer, billeder og endda grafer) for at øge troværdigheden.
- Hvis de siger “nej”, så tilbyd dem en anden måde, hvorpå de kan støtte dig. Spørg dem, om de kender nogen, der kan hjælpe på nuværende tidspunkt, eller om de kan dele din non-profit organisation på de sociale medier.
- Sæt farten ned, og tag en dyb indånding, især hvis du er nervøs.
- Bed nogen, der nyder godt af din service, om en anmeldelse.
- Når du fortæller en historie om en modtager, så brug vedkommendes navn, job eller hobbyer. Det vil hjælpe potentielle donorer med at lære dem at kende eller komme i kontakt med dem.
- Overvej at invitere en potentiel donor til en samtale først for at fortælle dem om, hvad du laver, og om muligheden for frivilligt arbejde, før du beder om penge.
Din Tur
At bede om personlige donationer er en kunst i sig selv. Personligt er det lettere for nogle at bede om donationer end for andre. At blive en fremragende fundraiser kræver mange års perfektionering af dit håndværk.
For personligt at kunne bede om donationer skal du overvinde frygten for at blive afvist, fejle og ikke være god nok. Det kræver en vilje til at fejle og mod til at prøve igen. Det kræver en vilje til at lære, samtidig med at man konstant søger arbejde. Du bliver nødt til at finde din egen autentiske måde at fundraise på. Og sidst, men ikke mindst, men måske vigtigst af alt, skal du elske det, din organisation gør i verden!
Hos WhyDonate er det vores mål at gøre din non-profit-oplevelse så produktiv som muligt. Det kan du gøre nu via vores online donationssystem eller via ressourcerne på vores blog om non-profit organisationer.
Er du klar til at starte din pengeindsamling rejse? Tilmeld dig her.
