Quando si parla di campagne di raccolta fondi e di tutte le sfide che ne derivano, i raccoglitori sono tutti d’accordo su una cosa: niente è più coraggioso che chiedere personalmente delle donazioni. Tuttavia, chiedere personalmente una donazione ha molti vantaggi rispetto ad altre tecniche di raccolta fondi, come il crowdfunding.
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Cosa Rende Una Campagna Di Raccolta Fondi Di Successo?
I motivi per cui utilizzare i consigli dei professionisti per una campagna di raccolta fondi di successo possono essere molti, ma gli esperti di raccolta fondi vedono spesso i seguenti:
- Incontrare personalmente qualcuno come raccolta fondi può aiutare a costruire un rapporto con lui, un futuro donatore, in un modo che nessuna campagna o tecnica di raccolta fondi può fare.
- L’interazione uno a uno consente un approccio personale.
- L’accordo di incontrare qualcuno di persona indica già che questa persona è interessata a donare.
- È molto più difficile dire “no” di persona.
Come Avviare Una Campagna Di Raccolta Fondi?
1. Assicurati di avere le basi giuste
Non iniziare a lavorare a casaccio con una campagna di raccolta fondi (personale). Questo può portare a sprecare risorse preziose dell’organizzazione che potrebbero essere utilizzate meglio altrove.
Prima di tutto, devi avere un contesto generale chiaro. Prenditi il tempo necessario per documentarti sulla missione, la visione e gli obiettivi della tua organizzazione, dopodiché dovrai considerare la tua campagna di raccolta fondi nel suo complesso. Cosa speri di ottenere con la tua campagna di raccolta fondi? Qual è il tuo obiettivo generale? Chi beneficerà della tua campagna di raccolta fondi?
Quanti soldi dovrai raccogliere o quanti donatori dovrai coinvolgere?
Dai un’occhiata alle precedenti campagne di raccolta fondi e ai loro risultati. Questo ti aiuterà a fissare obiettivi realistici.
Inoltre, fai una panoramica dettagliata dei costi legati alla tua campagna di raccolta fondi, come le finanze, il tempo dei dipendenti, il marketing e la promozione, i contratti con i fornitori, i costi di avvio e così via. Assicurati sempre di includere nel tuo budget dei soldi extra per le innovazioni e i costi inaspettati. Tieni conto dei tuoi dipendenti e delle loro competenze.
Questo ti aiuterà a mettere a punto le basi, assicurandoti così che la tua campagna di raccolta fondi abbia l’impatto e l’utilità desiderati per la tua organizzazione no-profit. Ti aiuterà anche a stabilire la portata della campagna.
Su fundraisingcoach.com Marc A. Pitman dice: “Uno degli strumenti di supporto più utili è la griglia delle donazioni; puoi trovarne una versione online gratuita su GiftRangeCalculator.com. Anni di esperienza mi hanno insegnato che è necessaria almeno una donazione che corrisponda al 10% del tuo obiettivo totale. I due successivi dovrebbero corrispondere al 5% del tuo obiettivo totale e così via. Se il tuo obiettivo è raccogliere 100.000€, avrai bisogno di almeno un donatore che faccia una donazione di almeno 10.000€. L’esperienza ha dimostrato che hai bisogno di almeno 4 o 5 potenziali per ottenere queste donazioni. Lavora con la griglia fino a quando non avrai i nomi delle persone potenziali per ogni livello”.
Per saperne di più sulla definizione e il raggiungimento degli obiettivi di Raccolta Fondi
2. Ricerca, ricerca, ricerca
È molto importante fare delle ricerche prima di iniziare la tua migliore chiacchierata.
Crea una lista di persone potenziali e inizia ad aggiungere a questa lista le persone che conosci, ad esempio i membri del consiglio di amministrazione e le loro reti. Fai un elenco di persone e aziende. Inizia con le persone che pensi abbiano le capacità, siano filantrope e/o interessate.
Dopodiché, fai delle ricerche sulle persone e sulle aziende che hai incluso nelle liste per la tua campagna di raccolta fondi. Puoi utilizzare un software per fare uno screening delle persone facoltose: in questo modo scoprirai rapidamente se sono in grado o meno di fare una donazione alla tua organizzazione e, se lo sono, di quanto. Hanno già fatto una donazione in passato? In caso affermativo, a quali organizzazioni hanno effettuato le donazioni e a quanto ammontano? Conoscono la tua organizzazione e sono interessati ai tuoi stessi argomenti sociali?
Sulla base di questa ricerca, puoi stabilire le priorità dei tuoi potenziali donatori e dare priorità agli sforzi per la tua campagna di raccolta fondi.
Una volta individuate le 10/50/100 persone potenziali migliori (a seconda, ovviamente, delle dimensioni della tua organizzazione), puoi approfondire la ricerca delle persone migliori. Scopri il più possibile su di loro leggendo i loro blog, le loro biografie o le loro interviste.
3. Prepara La Tua Presentazione
Un’eccellente raccolta fondi non consiste nell’esercitarsi in una presentazione o nel memorizzare un discorso a memoria.
Tuttavia, è utile conoscere la propria proposta di valore. Se hai ben chiaro perché il lavoro che svolge la tua organizzazione è importante, perché è unico e perché qualcuno dovrebbe essere interessato a donare qualcosa, può essere d’aiuto quando durante l’incontro ti vengono i nervi a fior di pelle.
Anche se la maggior parte delle persone donerà d’impulso durante una campagna di raccolta fondi, avrà comunque bisogno di informazioni concrete per prendere decisioni importanti (e la raccolta fondi personale è solitamente finalizzata a donazioni maggiori).
Pertanto, parla dell’impatto che la tua organizzazione avrà sulle persone che aiuterai. Scegli uno o due casi di studio per abbozzare un’immagine e poi condividi i numeri.
Ad esempio:
Anna ha completato il nostro programma un anno fa. Ora è sobria e gestisce il suo negozio di fiori.
Lei è solo una delle centinaia di giovani che abbiamo aiutato, per la precisione 800 nell’ultimo anno, a Portland.
Puoi anche pensare di fornire una breve spiegazione delle tue attuali partnership strategiche. Usa le informazioni che hai raccolto nella tua ricerca per rendere personale il tuo intervento. Questo aiuterà il potenziale donatore a sentirsi incluso.
Infine, ma non meno importante, chiedere donazioni personali è una conversazione a due vie. Non lasciare mai che il tuo discorso preparato o il tuo pitch siano l’argomento centrale della riunione. Le conversazioni devono fluire in modo naturale, quindi ascolta attivamente e partecipa alla conversazione. Cambia cosa e come dire a seconda della conversazione che stai avendo con il potenziale donatore.
4. La pratica rende perfetti
Non c’è nulla di nuovo ed entusiasmante; si tratta, ovviamente, di una conoscenza comune: la pratica rende perfetti. Quando incontrerai il tuo potenziale donatore, avrai già fatto pratica con la tua presentazione e avrai dato prova delle tue capacità.
Comprendi gli argomenti di cui parlerai e le tue proposte di valore più importanti. Fai l’avvocato del diavolo e stila una lista delle obiezioni più comuni che potresti incontrare e fai pratica su come affrontarle. Decidi come modificare la domanda quando si presenterà. In questo modo potrai essere più concentrato e presente durante l’incontro con il tuo potenziale donatore.
Chiedi ai tuoi colleghi un feedback. Leggi di più su negoziazioni, vendite, comunicazione verbale e non verbale e persuasione. Esercitati davanti allo specchio. Filmati e guarda la registrazione. Presta attenzione alle cose che potresti fare in modo diverso.
5. Rimani concentrato sulla tua postura
Quando chiedi donazioni di persona, il risultato dipenderà anche da come ti presenterai come persona, al contrario di altre tecniche di raccolta fondi.
Presta particolare attenzione al linguaggio del corpo e alla voce. Siediti alto e dritto ma rilassato e rivolgiti al tuo potenziale donatore. Usa il linguaggio del corpo per generare interesse.
Per quanto riguarda la voce, assicurati di avere un ritmo, un’intonazione e un volume variati. È una buona idea rispecchiare il linguaggio del corpo di una persona e utilizzare uno stile verbale simile, in modo da creare un legame emotivo con il tuo potenziale donatore. Il linguaggio del corpo è chiaro, rilassato e preciso, senza trattenersi o controllarsi troppo. Il linguaggio del corpo, ad esempio, può essere di supporto ai punti importanti che stai dicendo e non deve mai contraddire quello che stai dicendo.
Infine, un atteggiamento positivo è importante nella raccolta fondi. Se entri in una riunione pensando di ricevere un “no”, è molto più probabile che lo riceva. Vai a una riunione aspettandoti di ottenere un “sì” e chiedilo.
6. Abituati al rifiuto
Sebbene sia di vitale importanza avere un atteggiamento positivo e ottenere un “sì” quando si chiedono donazioni personali, è anche importante prepararsi a ricevere un “no”.
Questo non significa che devi aspettarti di ricevere un “no”, ma che devi essere preparato per ogni evenienza.
È importante che gli imprenditori, i venditori e i raccoglitori di fondi sviluppino la resilienza e la perseveranza se vogliono avere successo.
La raccolta fondi, come le vendite, consiste nel rimanere positivi anche dopo aver sentito 10 volte “no”, finché alla fine non otterrai un “sì”.
Anche se un potenziale donatore ti dice “no”, ringrazialo sempre per il suo tempo. Inoltre, cerca di capire perché hanno detto “no” e, se necessario, chiedi loro un feedback sull’incontro e sulla tua performance durante l’incontro. Accetta questo feedback e continua a migliorare le tue domande.
Inoltre, chiedi loro quando sarebbe un buon momento per ricontattarli per rivalutare la situazione. Rimani in contatto con loro, ma rispetta i loro desideri e, soprattutto, non molestarli.
7. Essere Interessati
Chiunque abbia avuto successo nella raccolta fondi ha saputo costruire relazioni significative. Non puoi costruire una relazione significativa se non sei interessato all’altra persona.
Tieni in tasca alcune domande che ti sono venute in mente durante la tua ricerca. Forse potrai chiedere ai tuoi potenziali donatori informazioni sulla loro carriera, sui loro piani per il futuro, sui loro progetti o sulle cose in cui sono coinvolti. Ascolta senza interrompere e fai domande: questo dimostra che li stai ascoltando.
Quando si ascoltano lunghe conversazioni, è importante concentrarsi e ricordare parole e frasi chiave.
Quando è il tuo turno di ascoltare, non perdere tempo a pensare a quello che dirai dopo. Naturalmente, se non capisci qualcosa, dovrai chiedere chiarimenti all’oratore. Ma non interrompere, aspetta che l’oratore abbia finito di parlare.
Se vuoi essere in grado di essere empatico, devi essere in grado di metterti nei panni dell’altra persona e permetterti di immaginare come si sente in quel momento.
Dimostra di capire di cosa sta parlando l’oratore riflettendo i suoi sentimenti. “Devi essere stato molto emozionato!”. “Deve essere stato difficile”. “Vedo che non sei in grado di prendere una decisione”. Annuisci di tanto in tanto, sorridi e usa altre espressioni facciali. Assicurati che la tua postura sia aperta e interessata.
Un consiglio da un esperto: non avere paura del silenzio. Molti di noi si sentono a disagio quando c’è silenzio e fanno di tutto per mantenere viva la conversazione. Tuttavia, se fai una pausa dopo aver detto qualcosa o dopo aver confermato qualcosa che il potenziale donatore ha detto, ti permetterà di condividere di più. Questo, a sua volta, ti fornirà informazioni preziose che potrai utilizzare per continuare la conversazione.
8. Fai la domanda alla fine
Hai fatto tutto il possibile… hai fatto le tue ricerche, hai organizzato un incontro, hai avuto una conversazione e hai condiviso parte del lavoro che hai fatto. Il Momento è arrivato e tu inizi a farti prendere dal panico. Non hai idea di come si possa davvero porre la domanda. In questo momento, la tentazione di rimanere sul vago sarà grande, il vago è più comodo.
Potresti chiedere: “Mi chiedevo se volessi sostenere il nostro lavoro” oppure “Avremmo bisogno del tuo aiuto per questo nuovo progetto”. I termini “supporto” e “aiuto” non sono però abbastanza specifici e possono essere interpretati in modo molto diverso da persone diverse.
Dovresti invece chiedere:
“Vuoi considerare una donazione di 10.000 euro?”.
Chiedi sempre un importo specifico per sostenere la causa. Non lasciare che il tuo donatore tiri a indovinare, togligli questo peso. Potresti anche collegare la donazione a un risultato specifico.
Dai un’occhiata a questo esempio che Joan Garry ha condiviso sul suo blog:
“Vuoi fare una donazione di 489€? So che è una cifra un po’ strana, ma si dà il caso che sia il numero di telefonate ricevute dal nostro help desk la scorsa settimana. Posso contare su di te?”
Se sei nervoso, ricorda che le persone si sentiranno bene quando faranno una donazione a favore di cause a cui tengono e tu penserai alle risorse per sostenere progetti e programmi che cambieranno il mondo!
9. Non Dimenticare Di Dire “Grazie”.
Che il donatore abbia fatto o meno una donazione, il tuo lavoro non è ancora finito! Assicurati di comunicare loro quanto apprezzi la loro donazione o il loro tempo. Ringraziali sinceramente o di persona.
Invia loro una lettera di ringraziamento personalizzata e scritta a mano dopo aver ricevuto la loro donazione. Rimani in contatto con i donatori attraverso telefonate, e-mail e social media. Indica i tuoi donatori nella tua relazione annuale o da qualche parte sul tuo sito web (ovviamente dopo aver chiesto il loro permesso).
Invita il donatore a conoscere il tuo team, invitalo agli eventi e cerca di incontrarlo sempre di persona per ringraziarlo del suo sostegno.
In questo modo dimostrerai il tuo apprezzamento e dimostrerai al tuo donatore che apprezzi davvero il suo sostegno. Mantenendo e consolidando il rapporto con il donatore, gli dimostri che per te è più importante di una semplice fonte di denaro.
Quando i donatori si sentono apprezzati, li invitano a sostenere la tua organizzazione di più e a più lungo termine. Probabilmente ti suggeriranno anche altre persone.
Suggerimenti Extra Per Ottenere Donazioni
- Usa ogni tipo di materiale (come video, biglietti da visita, brochure, immagini e persino grafici) per aggiungere credibilità.
- Se ti dicono “no”, proponi loro un altro modo in cui possono sostenerti. Chiedi loro se conoscono qualcuno che può dare una mano in questo momento o se possono condividere la tua organizzazione no-profit sui social media.
- Rallenta e fai un respiro profondo, soprattutto se sei nervoso.
- Chiedi una recensione a qualcuno che ha usufruito del tuo servizio.
- Quando racconti la storia di un destinatario, usa il suo nome, il suo lavoro o i suoi hobby. Questo aiuterà i potenziali donatori a conoscerli o a mettersi in contatto con loro.
- Prendi in considerazione l’idea di invitare un potenziale donatore per una conversazione prima di chiedergli di parlare di ciò che fai e del potenziale di volontariato prima di chiedere denaro.
Il Tuo Turno
Chiedere donazioni personali è un’arte in sé. Personalmente, chiedere donazioni è più facile per alcuni che per altri. Per diventare un eccellente raccoglitore di fondi ci vogliono anni di perfezionamento.
Per poter chiedere personalmente delle donazioni, devi superare la paura del rifiuto, del fallimento e di non essere abbastanza bravo. Richiede la volontà di fallire e il coraggio di riprovarci. Richiede la volontà di imparare e di essere costantemente alla ricerca di un lavoro. Dovrai trovare il tuo stile autentico di raccolta fondi. Infine, ma forse la cosa più importante di tutte, devi amare ciò che la tua organizzazione fa nel mondo!
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