Nonprofit-Organisationen erreichen über digitale Kanäle mehr Menschen als je zuvor. Während einige Experten schnell erklärten, dass die Spenden-E-Mail mit dem Boom der sozialen Medien ausgedient habe, sagen die Daten etwas anderes.
E-Mail-Listen wuchsen um 11 %, eine Wachstumsrate, die vom Wachstum der wichtigsten Social-Media-Plattformen übertroffen wurde (Facebook 13 %, Twitter 15 %, Instagram satte 44 %). – mr benchmarks
Inhaltsverzeichnis
Funktionieren Fundraising-E-Mails?
Während die Einnahmen durch E-Mail-Spenden im Jahr 2017 um 24 % gestiegen sind und 28 % aller Online-Spenden ausmachen, sind die Öffnungs- und Klickraten für Spenden und öffentliche Unterstützung zurückgegangen. Die Realität für gemeinnützige Organisationen ist jedoch kompliziert. Fundraising-E-Mails sind schwer zu gestalten. Und was „gut“ ist, kann je nach Nutzen und Zielgruppe sehr unterschiedlich sein. Starten Sie noch heute Ihre Spendenaktion!
Warum sollten Sie sich für E-Mail-Fundraising entscheiden?
A. Sie sind zugänglich/erschwinglich
E-Mail-Marketing ist für kleinere gemeinnützige Organisationen (oder Organisationen mit kleineren E-Mail-Listen) in der Regel kostenlos. Auch wenn Ihre E-Mail-Liste wächst, bleibt E-Mail-Marketing sehr kosteneffizient, insbesondere im Vergleich zu anderen Methoden der Mittelbeschaffung (z. B. Spendenaktionen).
E-Mail-Marketing ist das beste Marketing mit einem ROI (Return on Investment) von 4400%, d.h. für jeden ausgegebenen Dollar werden 44 Dollar eingenommen.
B. Sie sind einfach zu versenden und liefern schnell Ergebnisse
Die beliebtesten E-Mail-Marketingdienste sind ziemlich intuitiv und unkompliziert – für die meisten müssen Sie nicht einmal eine einzige Zeile Code kennen. Professionell gestaltete Vorlagen, Funktionen zum Kopieren und Einfügen und andere benutzerfreundliche Editoren haben den Versand von E-Mails einfacher denn je gemacht.
Eines der wichtigsten Konzepte des E-Mail-Fundraisings ist die Schnelligkeit, mit der es funktioniert. Ihre gemeinnützige Organisation kann schneller als jede andere Methode Kunden, Spender, Unterstützer und Freiwillige anwerben.
C. Sie sind vielseitig
E-Mails sind ein hervorragendes Instrument, um online Spenden zu sammeln, Informationen zu verbreiten, Freiwillige zu mobilisieren, Stellenangebote bekannt zu machen und Ihre Sichtbarkeit zu erhöhen.
Wie schreibt man aussagekräftige Fundraising-E-Mails?
Es gibt keine einfache Formel für das Verfassen von Fundraising-E-Mails, die den Erfolg garantiert, aber wir haben unsere besten Tipps für das Verfassen von E-Mail-Mustern zusammengestellt, die eine gute Chance haben:
1. Sortieren Sie Ihre Datenbank
Indem Sie Ihre Spender segmentieren und Ihr E-Mail-Marketing auf verschiedene Segmente ausrichten, können Sie die Spenderbindung und die Zahl der Spenden erhöhen.
Es gibt verschiedene Möglichkeiten, wie Sie Ihre Spender segmentieren können. Einige der häufigsten Segmente sind Alter, Spendenhöhe, Datum der letzten Spende und Spendenhäufigkeit.
Die Klassifizierung von Spendern zielt vor allem darauf ab, kleineren Gruppen von Spendern relevante Inhalte zur Verfügung zu stellen. Sie verhindert, dass Ihre Spender das frustrierende Gefühl haben, dass Ihre Inhalte und Ihre Kommunikation für sie persönlich nicht relevant sind.
Die Segmentierung Ihrer Spenderinnen und Spender ermöglicht es Ihnen, Ihren Kommunikationsstil und Ihre Informationen anzupassen und Ihre Spender zu ermutigen, mit Ihrer gemeinnützigen Organisation auf eine Art und Weise zusammenzuarbeiten, die ihren Bedürfnissen entspricht. Ein Spender, der in den letzten Monaten und Jahren wiederholt für Ihre Organisation gespendet hat, sollte eine andere E-Mail erhalten als jemand, der sich gerade erst in Ihre E-Mail-Liste eingetragen hat.
Die Segmentierung trägt auch dazu bei, Vertrauen aufzubauen, und ermöglicht es Ihrer gemeinnützigen Organisation, die Daten zu nutzen, um das Spendenaufkommen strategisch zu steigern. Dabei sollten Sie auch sicherstellen, dass jeder E-Mail-Abonnent ausdrücklich zustimmt, in Ihre Liste aufgenommen zu werden (verifiziertes Opt-in), und Sie sollten die Nutzungsbedingungen und Datenschutzrichtlinien aktualisieren. Überprüfen Sie nach dem Versand Ihrer E-Mail-Newsletter oder E-Mail-Kampagnen Ihre Soft- und Hardbounces. Wenn Sie viele Bounces erhalten oder wenn Ihre Öffnungs- und Klickraten niedrig sind, sollten Sie Ihre E-Mail-Liste neu bewerten.
2. Erstellen Sie eine aussagekräftige Betreffzeile
35 % der E-Mail-Empfänger öffnen eine E-Mail aufgrund der Betreffzeile.
Eine großartige E-Mail für Spendenaktionen ist nicht wirklich gut, wenn sie nicht geöffnet wird. Deshalb ist es wichtig, eine Betreffzeile zu erstellen, die Ihre E-Mails im Posteingang hervorhebt.
Hier finden Sie einige Tipps zur Verbesserung der Betreffzeilen Ihrer Spenden-E-Mails:
- Halten Sie die Betreffzeilen kurz, vorzugsweise 4-15 Zeichen.
- Schaffen Sie ein Gefühl der Dringlichkeit mit Worten wie „dringend“ und „wichtig“.
- Bleiben Sie präzise. Sie können bei der Gestaltung Ihrer Betreffzeilen zweifellos sehr kreativ sein, aber sie sollten sich immer auf den Inhalt der E-Mail beziehen. Irreführende Betreffzeilen sind nicht erlaubt und in einigen Ländern sogar verboten.
- Machen Sie Ihre Leser neugierig oder stellen Sie eine Frage – so können Sie die Öffnungsrate erhöhen.
- Versuchen Sie, die Betreffzeile zu personalisieren, indem Sie den Vornamen des Kontakts verwenden.
- Geben Sie den Namen des Absenders an.
- Testen Sie an verschiedenen Tagen und zu verschiedenen Tageszeiten, und vergessen Sie nicht, viele A/B-Tests durchzuführen, um herauszufinden, was am besten funktioniert, indem Sie mehrere Fundraising-E-Mail-Muster erstellen.
- Versuchen Sie, das Wort „wir“ zu vermeiden. Das „Wir“ ist ein gesichtsloses Gebilde, und das „Ich“ ist eine Person, die mit „dir“ und „mir“ sprechen will.
- Verwenden Sie Reime, Listen, Alliterationen und mehr. Diese funktionieren gut. Aber vor allem sollten Sie sich etwas anderes einfallen lassen und kreativ sein.
Experten-Tipp:
MailChimp fand heraus, dass die folgenden Wörter die Öffnungsraten negativ beeinflussen:
- Support
- Erinnerung
- Prozentualer Rabatt
3. Stellen Sie sicher, dass Ihr Format richtig ist
Unsere Aufmerksamkeitsspanne wird immer kürzer. Nur sehr wenige Menschen lesen lange, ausführliche E-Mails, selbst wenn sie gut sind. Die meisten Menschen überfliegen den Inhalt nur. Hinzu kommt, dass ein durchschnittlicher Nutzer nur 50 Millisekunden braucht, um ein Urteil zu fällen – nicht einmal eine ganze Sekunde!
Darüber hinaus ist die Bedeutung gut formatierter E-Mails wichtiger denn je, da immer mehr Nutzer auf Mobiltelefone umsteigen. Mehr als die Hälfte der E-Mails wird auf einem mobilen Gerät gelesen. Und einige Studien behaupten sogar, dass diese Zahl noch höher ist.
Im Folgenden finden Sie einige Tipps für die richtige Formatierung Ihrer Fundraising-E-Mails:
- Fassen Sie sich kurz, nur ein paar Absätze – vorzugsweise zwei oder drei.
- Beschränken Sie die Absätze auf 2-3 Sätze.
- Wählen Sie beschreibende Überschriften und Zwischenüberschriften mit aktiven Verben und lebendigen Substantiven. Sie wecken die Aufmerksamkeit Ihrer Unterstützer und regen sie dazu an, den Text tatsächlich zu lesen.
- Gestalten Sie die Botschaft in Ihrem Beispiel sorgfältig.
- Stellen Sie sicher, dass das Muster der Spenden-E-Mails auf mobilen Bildschirmen gut aussieht – der Text sollte groß genug sein, um schnell gelesen werden zu können, und alle Links sollten leicht anzuklicken sein.
- Vergewissern Sie sich, dass Ihre Spenden-E-Mail nicht überfüllt ist und dass die einzelnen Abschnitte von ausreichend Platz umgeben sind.
- Wählen Sie eine Schriftart und bleiben Sie dabei.
- Beschränken Sie sich auf drei Farben, halten Sie die Hintergründe hell und verwenden Sie die Farben nur als Akzente.
- Verwenden Sie große und plakative Bilder in Ihren Fundraising-E-Mail-Mustern, um Ihre Kontakte sofort anzusprechen.
- Fügen Sie immer das Logo Ihrer Organisation in die Kopfzeile der E-Mail ein.
- Fügen Sie in der Fußzeile die Kontaktinformationen Ihrer Organisation und die Option zum Abbestellen ein.
Experten-Tipp:
Stellen Sie sicher, dass Ihre Spendenseite für Mobilgeräte optimiert ist, damit Ihre Spender nicht mit einem komplizierten, schwer zu bedienenden Formular konfrontiert werden.
4. Eine fesselnde Geschichte erzählen
Eine gute Geschichte ist oft die Grundlage für eine erfolgreiche Fundraising-E-Mail. Menschen sind darauf „programmiert“, auf Geschichten zu reagieren.
Geschichten haben schon immer eine wichtige Rolle gespielt. Seit Tausenden von Jahren nutzen wir Geschichten, um Wissen zu vermitteln, zu lehren, Erfahrungen zu teilen und mit anderen in Kontakt zu treten.
Forschungen der Stanford University haben ergeben, dass wir uns Informationen besser merken können, wenn sie als Teil einer Geschichte vermittelt werden (bis zu 22-mal besser als Fakten allein).
Wir erinnern uns nicht nur besser an Geschichten als an Fakten, sondern sie wecken auch Emotionen und bringen uns zum Handeln. Aus diesem Grund ist Storytelling ein unglaublich wirkungsvolles Instrument für gemeinnützige Organisationen – denen es natürlich nicht an fesselnden Geschichten mangelt, die es zu erzählen gilt. Das Erzählen von Geschichten gibt dem Leser einen Einblick in Ihre Welt und erinnert ihn daran, warum Ihre Mission so wichtig ist.
Hier sind einige Möglichkeiten, wie Sie in Ihrer Spenden-E-Mail Geschichten erzählen können:
– Erzählen Sie eine herzerwärmende Geschichte. Hier ein Beispiel für eine solche Wohltätigkeitsgeschichte: Wasser.
– Setzen Sie einen Protagonisten, einen Helden ein. Es ist einfacher, sich mit einer Person zu identifizieren, die einen Namen hat, als mit einer anonymen Gruppe von Menschen (z. B. arme Menschen in Somalia).
– Verwenden Sie eine einfache, menschliche Sprache. Halten Sie sich vom Jargon fern.
– Sammeln Sie überzeugendes Bildmaterial für Ihre Fundraising-E-Mail-Muster, das zur Geschichte passt.
– Erzählen Sie Geschichten, die die Wirkung der Beiträge Ihrer Spender direkt widerspiegeln. Sagen Sie ihnen genau, wie das Geld verwendet wird und was das Ergebnis ihrer Spende sein wird.
– Führen Sie Ihre Leser auf den emotionalen Weg der Geschichte.
– Malen Sie mit Ihren Worten ein geistiges Bild und sprechen Sie alle Sinne an. Wir spiegeln die Erfahrungen anderer wider, sei es durch Sehen, Hören oder Lesen.
– Achten Sie darauf, dass Ihre E-Mail die Fragen beantwortet: Warum sollte ich mich dafür interessieren? Wie kann meine Spende helfen? Was soll ich tun/wie kann ich helfen?
– Konzentrieren Sie sich auf ein bestimmtes Programm oder eine Initiative. Informieren Sie nicht über alles, was Sie tun, in einer einzigen E-Mail.
5. Verwenden Sie eine einzige Aufforderung zum Handeln
Ein einziger Handlungsaufruf bedeutet nicht, dass Sie nur einmal in der E-Mail dazu auffordern. Viele Fundraising-Experten empfehlen sogar, die Leser dreimal aufzufordern. Verwirren Sie Ihre Leser jedoch nicht. Wenn Ihr Ziel darin besteht, Spenden zu sammeln, sollten Sie Ihre Leser nicht auffordern, sich für ein Event anzumelden, sich freiwillig zu melden und Ihren Blog zu lesen.
Fragen Sie auf verschiedene Arten.
Sie können zum Beispiel eine auffällige „Spenden“-Schaltfläche in Ihre E-Mail einfügen, die Ihre Leser auf Ihre Spendenseite verweist oder einen Link zu Ihrer Seite enthält.
Außerdem wollen Sie nicht, dass Ihre Empfänger Ihre Spenden-E-Mail lesen und sich fragen, worum es eigentlich geht. Reden Sie nicht um den heißen Brei herum und stellen Sie Ihre Frage möglichst in den ersten beiden Absätzen. Wenn Sie zu lange warten, werden viele Ihrer Leser einfach zur nächsten E-Mail in ihrem Posteingang weitergehen.
Experten-Tipp:
Die Ergebnisse von 42 Studien, die in einer Meta-Analyse mit mehr als 22.000 Teilnehmern zusammengefasst wurden, haben gezeigt, dass sich die Wahrscheinlichkeit, dass jemand spendet, fast verdoppelt, wenn man ihm die Wahl lässt, nicht zu spenden. Bitten Sie Ihre Leser, zu spenden, und fügen Sie dann eine Variation des folgenden Satzes hinzu: „Aber es steht Ihnen frei, sich für eines von beiden zu entscheiden.“
6. Eine greifbare Wirkung zeigen
Das Schaffen einer Geschichte und einer emotionalen Geschichte beinhaltet Folgendes:
- Ihre Leser mit einem Problem konfrontieren (möglicherweise durch eine Geschichte einer Person).
- Eine Lösung (wahrscheinlich die Dienstleistung Ihrer Organisation).
- Aufforderung, Teil der Lösung zu sein (Aufruf zum Handeln).
Um Ihre Leser wirklich zum Spenden zu bewegen, ist es wichtig, deutlich zu machen, wie ihre Spenden etwas bewirken werden. Verknüpfen Sie die Spendenbeträge mit bestimmten Ergebnissen.
Millennials spenden mit hoher oder sehr hoher Wahrscheinlichkeit nicht mehr, wenn sie nicht wissen, ob ihre Spende etwas bewirkt (78%), wenn die Organisation zu oft um Unterstützung bittet (73%) oder wenn sie keine persönliche Beziehung zu der Organisation haben (72%).
Um Ihre Spender zum Spenden zu motivieren, zeigen Sie ihnen anhand konkreter Beispiele, was ihre Spenden bewirken können. Zeigen Sie ihnen, dass man mit 50 Dollar Schulmaterial für einen Schüler aus einer einkommensschwachen Familie kaufen kann oder dass man mit 200 Dollar die Materialien für eine Fluss-Säuberungsaktion bekommt.
7. Erstellen Sie ein effektives Schlusswort
Eine der größten Herausforderungen beim Verfassen aussagekräftiger Fundraising-E-Mails ist der Ton.
Es kann sehr schwierig sein, ein Gleichgewicht zu finden zwischen der Darstellung der Folgen von Untätigkeit (z. B. „Ohne Spenden wie Ihre werden noch mehr Kinder ohne Nahrung und sauberes Wasser leben“), die Schuldgefühle hervorrufen und die Leser vom Spenden abhalten kann, und einem positiven und aufbauenden Ton.
Danken Sie Ihren Spendern im Voraus und sagen Sie ihnen noch einmal, warum ihr Beitrag wichtig ist.
In der Schlussphase sollten Sie besonders deutlich machen, warum Sie um Spenden bitten. Jetzt ist es an der Zeit, eine echte Beziehung zu Ihrem Spender aufzubauen und sich auf ihn einzustellen.
8. Erleichtern Sie die Spende
Da der Hauptzweck einer Spenden-E-Mail darin besteht, Geld zu sammeln, ist es für Ihre Leser unerlässlich, zu spenden. Selbst wenn Ihre E-Mail perfekt gestaltet und Ihr Aufruf zum Handeln inspirierend und überzeugend war, werden Sie Ihre Leser verlieren, wenn sie Ihren Aufruf zum Handeln und Ihren Spendenprozess kompliziert oder verwirrend finden. Wenn es schwierig ist, eine Website zu lesen und mit ihr zu arbeiten, geschweige denn eine Spende zu tätigen, werden die Nutzer aufgeben, bevor sie überhaupt angefangen haben.
Durch den Einsatz eines Online-Spendensystems wie WhyDonate garantieren Sie Ihren Spendern ein problemloses, optimiertes Spendensystem, das zu mehr Spenden führt. Die Spendenseiten von WhyDonate sind einfach, schön und vollständig anpassbar. Als System ist WhyDonate sicher und viel günstiger als andere Tools auf dem Markt. WhyDonate bietet viele weitere Funktionen, die Ihnen helfen können, mehr Geld für Ihre gemeinnützige Organisation zu sammeln. Hier sind einige davon:
- Vorgeschlagene Spendenbeträge mit Beschreibungen, die Ihren Spendern ein gutes Gefühl geben, weil sie wissen, wofür sie spenden werden.
- Geeignetes Spendenplattformprogramm für den Arbeitgeber.
- Optionen für wiederkehrende Spenden. Fügen Sie eine Option für wiederholte Spenden in Ihr Formular ein, um höhere Bindungsraten zu erzielen.
- Optimierung für Desktop-Computer, Mobiltelefone und Tablets.
- Nehmen Sie Spenden auf Ihrer Facebook-Seite an.
- Spendenthermometer“, um zu mehr Spenden anzuregen.
- Mehrere Zahlungswege (iDeal, Kreditkarte, PayPal und viele weitere Zahlungsarten).
Und vieles mehr!
Experten-Tipp:
Wenn Sie Ihren Spendern die Möglichkeit geben, sich für ein Programm für wiederkehrende Spenden anzumelden, ist das eine gute Möglichkeit, Ihre Spenden zu erhöhen. Außerdem hilft es Ihrer gemeinnützigen Organisation, bessere Finanzprognosen zu erstellen und entsprechend zu planen.
9. Verfolgen und bewerten Sie Ihre E-Mails
Das Versenden einer Fundraising-E-Mail ist nur die Hälfte der Arbeit. Was danach kommt, ist genauso wichtig.
Die Verfolgung einiger wichtiger E-Mail-KPIs (Key Performance Indicators) ist von entscheidender Bedeutung, wenn Sie wissen wollen, ob Ihre Fundraising-E-Mails erfolgreich sind oder nicht und woran Sie arbeiten müssen, um ihre Wirksamkeit zu erhöhen.
Hier sind einige zu verfolgende KPIs:
- Zustellungsrate (der Prozentsatz Ihrer E-Mails, die ihr Ziel erreichen);
- Abmelderate (der Prozentsatz der Empfänger, die sich von Ihrer Mailingliste abmelden)
- Öffnungsrate (der Prozentsatz von Empfängern, die eine E-Mail von Ihrem Unternehmen geöffnet haben)
- Click-Through-Rate (der Prozentsatz der Empfänger, die auf einen von Ihnen in der E-Mail platzierten Link klicken)
- Konversionsrate (unabhängig davon, ob die Person nach dem Anklicken des Links in Ihrer E-Mail die Aktion abgeschlossen hat. Bei Spenden-E-Mails ist dies in der Regel eine Spende)
Wenn Sie sich für andere digitale KPIs interessieren, die Ihre gemeinnützige Organisation verfolgen sollte, klicken Sie hier, um unseren Artikel zu lesen.
Experten-Tipp:
Vergessen Sie nicht, sich für die Spenden zu bedanken. Dies zeigt, dass Ihre Organisation die Unterstützung Ihrer Spender zu schätzen weiß und dass sie in jeder Hinsicht wertgeschätzt werden. Es gibt viele Möglichkeiten, sich bei Ihren Spendern zu bedanken, nachdem sie eine Spende getätigt haben:
- Versenden einer weiteren Dankes-E-Mail;
- Schicken Sie eine nette Dankeskarte;
- Stellen Sie einen oder mehrere Ihrer Spender auf den Plattformen der sozialen Medien ins Rampenlicht;
- Laden Sie einen Spender zu einem besonderen Event ein oder machen Sie ihm ein Geschenk.
Schlussfolgerung
Die Erstellung einer aussagekräftigen Spenden-E-Mail ist harte Arbeit. Die Zielgruppe segmentieren, die richtigen Botschaften für jede Zielgruppe auswählen, die richtige Bildsprache wählen, die besten Worte verwenden, den richtigen Ton treffen – es gibt so viel zu beachten.
Die Umsetzung der oben genannten professionellen Verfahren und Tipps kann Ihre Organisation zwar auf den richtigen Weg bringen, aber in Wirklichkeit gibt es keine wirkliche Formel für die perfekte Fundraising-E-Mail. Jeder Spender ist anders und jede Situation ist einzigartig. Denken Sie daran, dass es absolut wichtig ist, jeden Tipp zu testen und Ihre E-Mail-Fundraising-Strategie entsprechend zu aktualisieren. Die Wiederholung dieses Prozesses ist der einzige Weg, um herauszufinden, was für Ihre gemeinnützige Organisation wirklich am besten funktioniert.
Weitere Tipps finden Sie in unseren neuesten und beliebtesten Non-Profit-Blogs, die Sie über die neuesten Informationen und Tools für die Non-Profit-Branche auf dem Laufenden halten.
Fundraising-E-Mail – Beantwortung Beliebter FAQs
Was ist eine Fundraising-E-Mail?
Eine Fundraising-E-Mail ist eine elektronische Nachricht, die dazu dient, finanzielle Unterstützung für eine bestimmte Sache, Organisation oder Kampagne zu sammeln. In der E-Mail werden oft Informationen über das Projekt oder den Bedarf präsentiert, und die Empfänger werden aufgefordert, Geld zu spenden oder sich an der Fundraising-Initiative zu beteiligen.
Was schreibt man bei einer Spende E-Mail?
In einer Spenden-E-Mail bedankt man sich herzlich für die großzügige Unterstützung, erklärt, wie die Spende verwendet wird, betont die Bedeutung des Beitrags und bietet möglicherweise Informationen über die Organisation oder zukünftige Projekte. Ein persönlicher Ausdruck der Dankbarkeit ist dabei sehr wichtig.
Wie schreibe ich eine Spendenaktion E-Mail?
Um eine effektive Spendenaktion-E-Mail zu schreiben, sollten Sie zunächst eine klare Botschaft formulieren. Beginnen Sie mit einer persönlichen Anrede, erzählen Sie eine bewegende Geschichte über Ihr Anliegen und erklären Sie, wie die Spenden helfen. Fügen Sie einen klaren Call-to-Action hinzu, der zum Spenden aufruft, und zeigen Sie Wertschätzung für die Unterstützung. Halten Sie die E-Mail kurz und ansprechend.
Wie schreibt man freiwillige Spende E-Mail?
Um eine E-Mail für freiwillige Spenden zu verfassen, sollten Sie zuerst eine herzliche Begrüßung verwenden und klar den Zweck Ihrer Nachricht erklären. Dann sollten Sie Ihre Organisation oder den Zweck der Spendenaktion vorstellen und die Bedeutung der freiwilligen Spenden betonen. Geben Sie klare Anweisungen, wie die Spenden gemacht werden können, sei es durch einen Link zu Ihrer Spendenwebsite oder durch andere Zahlungsmethoden. Zeigen Sie Dankbarkeit für das Interesse an der Spendenaktion und betonen Sie, wie die Spenden dazu beitragen, die Ziele Ihrer Organisation zu erreichen. Schließen Sie die E-Mail mit einer freundlichen Schlussformel ab und bieten Sie sich für Rückfragen oder weitere Informationen an. Denken Sie daran, Ihre Botschaft kurz und ansprechend zu halten.
